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Si tuviera que elegir entre respirar o amarte

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utilizaría mi último suspiro para decirte que te amo.

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¿Quieres casarte conmigo?

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Esta es una frase clarísimamente persuasiva o que pretende persuadir,

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pretende que alguien haga algo.

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Tengo otra.

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Tengo otra muy popular que se ha traducido a cientos de idiomas

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y que a todos o a prácticamente todos nos ha persuadido alguna vez.

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Dice así, a ver cómo sale.

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Pague dos y llévese tres.

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A todos nos ha persuadido esto alguna vez.

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Estamos rodeados de persuasión.

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Rodeados de mensajes que pretenden persuadirnos

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y de mensajes con los que pretendemos persuadir.

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Al final, la persuasión es la habilidad de convencer a alguien

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mediante argumentos racionales y emocionales

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para que se comporte de una forma determinada.

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Yo, para hablar de persuasión y para intentar explicarla, utilizo una fórmula.

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Una fórmula con tres sumandos.

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Y los tres sumandos son “sine qua non.”

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Los tres deben cumplirse para que se perfeccione el proceso de la persuasión.

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Esos sumandos son: atención, memoria y comportamiento.

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Atención para que escuchen el mensaje.

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Memoria para que lo recuerden.

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Comportamiento para que actúen en consecuencia.

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Bien, vamos con la primera parte de esta fórmula.

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Los dos primeros sumandos: atención y memoria.

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Aquí vamos a echar mano de la psicología o de la neuropsicología

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o de los resultados de la neurociencia.

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Hay una frase que me gusta mucho de los neuropsicólogos, que dice:

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“Sin emoción no hay atención y sin atención no hay memoria.”

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Porque resulta que la emoción es relevante para nuestro cerebro.

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Resulta que la emoción es una herramienta

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a partir de la cual nuestro cerebro se adapta a los constantes cambios

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y amenazas del entorno.

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La emoción es capaz de romper las barreras de la atención

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y de retener, durante mucho tiempo,

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los recuerdos en el caprichoso archivo de nuestra memoria.

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Me gustaría hacer una pequeña prueba.

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Os voy a pedir, por favor, que os levantéis todos los que sepáis

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exactamente lo que comisteis el pasado miércoles.

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No fue una comida muy emocionante.

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La segunda pregunta.

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Os voy a pedir, por favor,

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que os levantéis todos los que sepáis exactamente

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dónde pasaste el primero o los dos primeros días del confinamiento

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de esta pandemia del COVID-19.

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Eso sí fue emocionante.

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Gracias, muchas gracias.

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Eso sí fue emocionante.

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Lo vais a recordar toda la vida.

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Y cuando de aquí 10, 15, 20, 30 años vengan vuestros nietos:

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“¡Abuelo, abuelo! ¡Abuela, abuela!

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Oye, ¡mira lo que pone el libro de historias!

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¿Qué pasó en el 2020?

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¿Me cuentas?”

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Les diréis: “Venid, venid.

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Sé que tenéis tiempo, venid, venid.

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Os voy a contar una bonita y larga historia”.

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Y gracias a esta fuerza,

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de las emociones que nos deja grabados recuerdos en la cabeza, les contaremos,

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que si el gélido alcohólico, que si las mascarillas,

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que si la ciudad vacía

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y bla y bla y bla.

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Entonces, las emociones llaman la atención

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y fijan los recuerdos en la memoria.

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Si emocionalizamos nuestros mensajes,

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nuestro interlocutor evocará el mensaje a partir del recuerdo de la emoción.

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Y con esto ya tenemos una parte de la fórmula bastante solucionada.

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Atención y memoria.

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Falta una cosita.

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Falta una cosita que es la percepción.

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¿Realmente el mensaje recordado

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o la esencia del mensaje recordado es el qué nosotros hemos transmitido?

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Porque lo que está claro

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es que no todos percibimos los mismos estímulos de la misma forma.

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Basta recordar y os acordaréis todos de aquel meme,

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del traje del vestido que era blanco y dorado o azul y negro.

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Es brutal.

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Yo lo utilizo en mis charlas.

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Mismo estímulo, misma imagen, mismas condiciones atmosféricas,

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mismas condiciones de luz

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pero la platea se divide.

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Hay una parte que ve el vestido blanco y dorado

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y hay otra que lo ve azul y negro.

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Mismo estímulo, diferentes percepciones.

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¿Cómo solucionamos esto?

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Pues preguntando.

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Escucha activa.

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Escuchemos al presunto persuadido, a nuestro interlocutor,

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escuchémosle atentamente su comunicación verbal

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y su comunicación no verbal, sus emociones.

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Preguntemos hasta que estemos seguros

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de que la esencia del mensaje que ha recibido

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es el que le hemos transmitido.

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Ya tendremos atención y memoria.

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Solucionado.

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Falta el comportamiento, importante.

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Resulta que perseguimos un comportamiento voluntario.

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Estamos hablando de persuasión, no hablamos de manipulación.

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La manipulación está basada en parte en el engaño

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y eso hace que su efecto sea muy efímero.

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Nosotros queremos persuadir con objetivo a corto, a medio

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y, a poder ser, a largo plazo.

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Por lo tanto, necesitamos que nuestro interlocutor quiera voluntariamente

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ir hacia ese destino que le estamos proponiendo.

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Y aquí entra otro elemento que es la motivación.

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Dicen los psicólogos que la motivación es ese impulso

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que nos empuja a actuar o a comportarnos de una forma determinada

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y persistir en ese comportamiento hasta su culminación,

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hasta que alcanzamos la meta.

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Dicen también que hay dos tipos de motivación:

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la motivación intrínseca y la motivación extrínseca.

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La primera es aquella en la que hacemos algo por nosotros mismos,

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por nuestra autoestima, por sentirnos más realizados,

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por orgullo, porque somos más felices.

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No sé...

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Yo tengo una sobrina que desde los 5 años, desde muy pequeñita, quiere ser médico.

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Ahora está estudiando bachillerato

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y sabe que para entrar en medicina

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necesita una nota de bachillerato altísima.

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Porque si no, no podrá entrar.

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Y estudia muchísimo.

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Estudia muchísimo porque es consciente

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de que de poder acceder a la Facultad de Medicina depende una parte importante

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de ese modelo que tiene ella de felicidad en la cabeza.

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Motivación intrínseca de la buena.

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La motivación extrínseca es la del palo, la zanahoria y el burro.

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Es aquella en la que nos comportamos de una forma determinada

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porque esperamos obtener la recompensa

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que tenemos prometida si nos comportamos así.

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Otro sobrino mío, no tan buen estudiante.

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Ese sobrino estudia.

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Estudia pensando en la proposición que le han hecho sus padres.

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Si apruebas todo en junio, bicicleta nueva.

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El tipo es un loco de la bici de montaña.

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Bueno, esto le motiva.

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Bueno, motivación extrínseca.

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Es verdad que la la motivación intrínseca es más potente,

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más duradera y funciona mejor.

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Pero es difícil,

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que yo compre una lata más de atún para sentirme más realizado.

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Pague dos, llévese tres.

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Eso si funciona.

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Bien, ya tenemos las emociones que activan la atención y la memoria,

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la percepción que chequea que ese mensaje transmitido es en esencia

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el que queríamos transmitir

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y la motivación que va a llevar al comportamiento.

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Ahora ya solo falta un detalle

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que podríamos enmarcarlo dentro de lo que son las habilidades personales:

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conozcamos perfectamente a nuestro interlocutor.

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Si sabemos como piensa, si sabemos como síntesis,

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sabemos cuál es su cultura, si sabemos que le gusta y que le disgusta,

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nos será muchísimo más fácil.

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Seleccionar ese código de comunicación que nos va a hacer match.

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Que nos va a empatar.

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Que nos va a comunicar.

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Lancemos mensajes sencillos, mensajes claros.

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No presionemos a nuestro interlocutor.

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A nadie le gusta ser presionado.

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Seamos honestos, no mintamos.

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Al que miente se le nota.

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De forma consciente o no consciente, pero se le nota

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y nadie quiere hacer nada con un mentiroso.

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No tengamos miedo a que nos digan que no.

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Si nos dicen que no, no pasa nada.

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Pero a la gente no le gusta relacionarse con gente insegura, prefiere gente segura.

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Y por último, muy importante.

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Que nuestro aspecto, nuestra comunicación no verbal, nuestros gestos, nuestro tono,

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no contradigan nuestro mensaje.

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En comunicación la parte más importante del mensaje

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la transmite la comunicación no verbal.

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No la palabra, la comunicación no verbal que no nos contradiga.

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La persuasión al final es es un proceso.

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En donde todo es de sentido común.

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Pero es un proceso complejo,

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porque todos los elementos que conforman el proceso de la persuasión

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se han de dar sí o sí.

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Y si falla uno, ya no conseguiremos esa persuasión final,

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ese comportamiento final que buscamos.

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A partir de aquí, si habéis entendido este proceso;

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que yo creo que, como decía, es de mucho sentido común;

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y os observáis y observáis a los demás como persuaden y sois persuadidos,

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mañana seréis mejores persuasores

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y mañana también seréis persuadidos mucho más críticos.

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Y si no, no pasa nada.

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En cualquier caso, pagareis dos y os llevaréis tres.

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Muchas gracias.